Les métiers commerciaux en agence

Métiers commerciaux

Il est très rare de croiser deux personnes ayant le même parcours professionnel. Très souvent nous ne suivons pas un plan de carrière prédéfini, et nous opérons des raccourcis, des détours, voire des virages à 360°. Voici donc la présentation d’un parcours « classique » de commercial en agence.

Etape 1 – Chef de Projet (anciennement chef de pub)

Le Chef de Projet représente l’opérationnel. C’est lui qui coordonne sur le terrain le projet de A à Z. C’est lui qui joue le lien entre le client (l’annonceur) et les équipes créatives. Son rôle est essentiel, puisque c’est à lui de comprendre les attentes du client, et de transformer le brief en stratégie. Il décide la ligne directrice de la campagne, et apporte le contexte nécessaire aux créatifs pour qu’ils puissent proposer des réalisations (affichage, publicité télé, etc). C’est ensuite à lui de soumettre les idées des équipes créatives et de les défendre devant le client. C’est également lui qui en amont négocie les budgets avec l’annonceur.

Etape 2 – Directeur de Clientèle

Dans certaines agences, les commerciaux peuvent passer Chef de Groupe avant de devenir Directeur de Clientèle. Avec ce poste, le commercial prend une casquette supplémentaire de management. A ce stade, la personne doit être autonome vis-à-vis de ses clients, et peut être amenée à manager plusieurs chefs de pub ou chefs de groupe. Son rôle est aussi entrepreneurial : il doit gérer et fidéliser un portefeuille de clients et peut même, dans certaines agences, prendre part au new business.

Etape 3 – Directeur Conseil

Très logiquement, le directeur conseil a le même poste que le directeur de clientèle, avec encore plus de responsabilité. Selon la structure de l’agence, il peut gérer un pôle (food, lifestyle…) ou du moins gérer un portefeuille plus large, en ayant en charge plusieurs directeurs de clientèle, et donc indirectement leurs budgets. De manière générale, le poste tend vers beaucoup plus de management et de responsabilités.

Etape 4 – Directeur Commercial

Le directeur commercial fait parti du pôle de direction de l’entreprise. C’est à lui qu’incombe la stratégie commerciale globale. Son rôle est de faire grossir son entreprise (développement du portefeuille clients, structuration des process, etc). Il peut avoir des clients en direct dans certaines agences, mais ce n’est plus son rôle principal. Majoritairement, le directeur commercial est là pour superviser les actions, mais il en est surtout le moteur premier.

S’il le souhaite, le directeur commercial peut prendre plus activement part à la vie managériale de l’entreprise en devenant directeur général adjoint, puis directeur général. Mais ce profil convient surtout aux personnes ayant moins envie d’être en direct avec le client.